Jak TelePrzedstawiciele docierają do lekarzy ortopedów, których nie odwiedzają przedstawiciele klienta?

Nie każdą grupę docelową da się obsłużyć wizytami przedstawicieli. Ortopedzi o dużym potencjale preskrypcyjnym często pozostają poza zasięgiem klasycznej siły sprzedaży. Pokazujemy, jak dla produktu z obszaru bólu i reumatologii dotarliśmy do tej grupy dwuetapową kampanią telefoniczną z segmentacją lekarzy w trakcie rozmowy oraz jak przełożyło się to na wzrost liczby przepisanych opakowań o 60%.

Jak wyglądał problem klienta?

Produkt jest na rynku od dwóch lat, w obszarze bólu i reumatologii. Lekarze POZ z grupy docelowej są odwiedzani regularnie przez przedstawicieli. Ortopedzi, druga część tej grupy, pozostają całkowicie poza zasięgiem działań promocyjnych: zero wizyt F2F, zero bezpośredniego kontaktu z marką. A są to lekarze o dużym potencjale preskrypcyjnym.

Klient chciał sięgnąć po tę część rynku, której zespół nie odwiedza, i zrobić to tak, żeby efekt było widać w danych sprzedażowych.

Nasze rozwiązanie: dwuetapowa kampania Call Center Medycznego QAH z segmentacją lekarzy w trakcie rozmowy

Zbudowaliśmy działanie w dwóch etapach, tak żeby drugi skierować już tylko tam, gdzie miała największe przełożenie na aktywne preskrypcje.

Etap I: 1500 efektywnych rozmów

TelePrzedstawiciele segmentowali rozmówców na trzy grupy (A, B i C) według dwóch kryteriów: poziomu wiedzy lekarza w danym obszarze terapeutycznym oraz zaawansowania jego praktyki z tym konkretnym produktem.

Segment, w którym znalazł się lekarz, decydował o tym, co otrzymuje dalej, na trzech poziomach:

• merytorycznym: lekarz na początku drogi z produktem dostawał inny zakres informacji niż ten, który stosuje go od dawna,
• kanałowym: dobór kanałów kontaktu był dopasowany do grupy,
• częstotliwościowym: liczba komunikatów wysyłanych po rozmowie różniła się między grupami.

Bezpośrednio po rozmowie lekarz otrzymywał e-mailing z informacjami o produkcie. Do gabinetu trafiała też paczka z materiałami drukowanymi, osobno dla lekarza i osobno dla pacjentów, wraz z zaproszeniem do quizu w serwisie edukacyjnym.

Etap II: 600 efektywnych rozmów

Drugi etap objął wyłącznie lekarzy z grupy A, wyłonionej w etapie pierwszym. Rozmowa nie zaczynała się od zera: TelePrzedstawiciel wracał do wątku z pierwszego kontaktu i do materiałów, które lekarz już miał u siebie.

Co zadziałało w tej kampanii

• Telefon otworzył drogę do lekarzy, do których nie dojeżdżają przedstawiciele. Dla ortopedów bez wizyt F2F był to pierwszy bezpośredni kontakt z marką, a nie kolejny w serii.
• Z 1500 lekarzy z etapu pierwszego do etapu drugiego weszło 600, czyli 40% bazy. Pozostałe 60% lekarzy nie zostało wykluczone z komunikacji, tylko obsłużone tańszymi kanałami.
• Paczka z materiałami zostaje na biurku i przypomina o produkcie między wizytami. Materiał dla pacjentów wchodzi do rozmowy lekarza z pacjentem, czyli tam, gdzie zapada decyzja o preskrypcji.
• E-mailing domknął kontakt tego samego dnia i był pierwszym powtórzeniem przekazu. Drugim, rozłożonym w czasie, była druga tura rozmów. Ten mechanizm jest dobrze opisany w badaniach nad pamięcią: metaanaliza Cepedy i współpracowników, obejmująca 839 pomiarów z 317 eksperymentów, pokazała, że powtórzenia rozłożone w czasie dają lepsze odtwarzanie materiału niż powtórzenia skumulowane. Optymalny odstęp między powtórzeniami rośnie wraz z tym, jak długo informacja ma zostać w pamięci. Dwuetapowa konstrukcja kampanii jest właśnie takim rozłożonym powtórzeniem.

Wyniki: wzrost tam, gdzie nie dociera siła sprzedaży

W grupie ortopedów objętych kampanią liczba przepisanych opakowań wzrosła o 60% w porównaniu z okresem bezpośrednio poprzedzającym kampanię.

Grupa, która wcześniej nie miała żadnego kontaktu z marką, zaczęła stosować produkt u swoich pacjentów. Kanał telemarketingowy wypracował wzrost w segmencie, do którego klasyczna siła sprzedaży nie miała dostępu.

Chcesz sprawdzić ten kanał na swoim produkcie?

Zaprojektujemy dwuetapową kampanię telemarketingową z segmentacją lekarzy w trakcie rozmowy, e-mailingiem i wysyłką materiałów, z pomiarem efektu w sprzedaży.

Co zyskujesz:

• Docierasz do specjalizacji, których Twój przedstawiciel nie odwiedza.
• Segmentujesz bazę w trakcie rozmów i kierujesz drugi etap tam, gdzie jest potencjał preskrypcyjny.
• Dopasowujesz treść, kanał i liczbę komunikatów do poziomu wiedzy i praktyki konkretnego lekarza.
• Łączysz rozmowę, e-mailing i tradycyjną wysyłkę materiałów w jeden spójny cykl kontaktu.
• Mierzysz efekt w sprzedaży, w grupie, która wcześniej była poza zasięgiem.

Chcesz poznać nasz pomysł dla Twojego produktu? Skontaktuj się z nami.